Hoje em dia, realizar vendas está cada vez mais difícil. Seja por condições do mercado; mudanças no comportamento do consumidor; ataques sucessivos da concorrência; e muitas outras variáveis que não estão no controle do profissional de vendas.
Isso é o que complica: não estar sob controle e, na verdade, o que se deve fazer é entender e aprender a lidar com estes fatores que afetam direta ou indiretamente a performance em vendas.
Porém, nem tudo está complicado. Existem detalhes aos quais o profissional de vendas deve estar atento e, literalmente, dominá-los. Estes detalhes estão ligados, diretamente, ao trabalho de atendimento e realização de vendas; ou seja, são detalhes que fazem toda diferença!
Para nós do Grupo Friedman, existem quatro procedimentos que toda a equipe de loja deve realizar diariamente e, muitas vezes, a cada instante. A esta rotina profissional, damos o nome de Preparação Diária.
A ideia é cumprir um checklist completo de procedimentos que vão fornecer a segurança necessária ao profissional de vendas, para: realizar atendimentos; responder às possíveis perguntas de seus clientes; contornar as inevitáveis e chocantes objeções; e conduzir o atendimento, passo a passo, para o sucesso.
Uma das etapas é Conhecer sua Concorrência. Isso mesmo. Visitar, habitualmente, seus concorrentes pode lhe render ótimos aprendizados.
Por exemplo, o que o concorrente está fazendo para atrair clientes? Como é o atendimento por lá? O que os clientes dizem sobre a experiência de compra que tiveram na concorrência? Como os produtos estão expostos? Como a equipe está organizada e como o Gerente administra o cotidiano?
Estas e várias outras perguntas devem fazer parte de seu processo investigatório, que se bem feito, torna-se uma excelente ferramenta de marketing chamada Benchmarking.
Não pense que o objetivo é copiar o concorrente. Não adianta copiar uma coisa que não se entende como chegar a ela ou, até mesmo, por que chegar a ela.
O objetivo é aprender com os acertos e erros dos outros, pois é, no mínimo, mais barato. Entendeu? Acertos e Erros. Pois, então, repare nos erros dos seus concorrentes e traga a experiência para o seu ambiente, evitando pecar nas mesmas falhas. Se você errar menos que seus concorrentes, já sai ganhando.
Outra etapa a cumprir é Conhecer seus Preços. Não me refiro apenas ao preço de cada produto, e sim a tudo que está relacionado a este assunto. Tal como: modalidades de pagamento; condições de garantia; categorias de produtos de acordo com a faixa de preço etc.
O fato é que o assunto preço é extremamente delicado em qualquer processo de compra e venda. Portanto, titubear neste momento, não é muito bom.
Além disso, poder adequar a necessidade de seu cliente a um produto dentro de uma faixa de preço relevante é ajustar, positivamente, a relação de custo-benefício, o que só facilita o fechamento do negócio.
Já pensou descobrir que uma mercadoria está com preço errado no caixa? Como dizer para o cliente isso? Se for para menos, ótimo (acredito que o cliente não vai se importar). Mas, e se preço correto for mais alto que o informado originalmente ao cliente? Acho que quem já passou por isso, sabe o problema que teve que enfrentar.
Portanto, esteja sempre atento aos preços e formas de pagamento disponíveis. Esteja atento às faixas de preços que dividem seus produtos em “faixas”. Descubra se alguma mercadoria está com seu preço errado ou alterado. Isso vai lhe trazer diversos benefícios, inclusive tornará este pesado assunto do “preço”, em algo mais amistoso e fácil de lidar.
Um outro procedimento é Preparar seu Ambiente de Trabalho. Antes de começar a atender seus clientes, certifique-se de que seu ambiente está realmente pronto. Ou seja, se tudo está em seu lugar e se você dispõe de tudo que pode precisar. Isso lhe dá a sensação de controlar o ambiente e poderá lhe dar a agilidade necessária para realizar mais e melhores vendas.
Já pensou em um representante comercial que descobre, junto ao cliente que está visitando, que esqueceu sua tabela de valores ou algumas amostras que o cliente poderia gostar… Ou, então, um vendedor de loja que descobre que algo novo chegou ou que um determinado item não está mais disponível, tudo isso na frente do cliente?
Como você se sentiria diante de um profissional que parece não muito preparado para aquilo que está fazendo? Inseguro? Pois saiba que é assim que seus clientes também vão se sentir.
Sabemos que clientes mudam da água para o vinho, em instantes. Basta deixarmos passar o momento certo e, por vezes, não teremos uma segunda oportunidade.
Por fim, talvez a etapa mais importante, Conhecer seu Produto e/ou Serviço.
Atualmente, ficar enganando está praticamente impossível. Ou você mostra que conhece aquilo que está oferecendo ao cliente ou o próprio cliente vai perceber que você precisa estudar um pouco mais sobre produtos e serviços.
Estou falando de conhecer a fundo, todos os detalhes, diferenciais, argumentos de venda etc. Se não for possível conhecer tudo isso desde o início, nada impede que você pesquise e se desenvolva pouco a pouco.
Sem contar que, quando falo sobre conhecer o que se vende, também me refiro a conhecer tudo sobre o segmento em que está inserido. Por exemplo: se você vende surf wear, precisa conhecer tudo sobre bermudas, pranchas, acessórios etc.
Mas, também deveria conhecer a história do surf; que praia está com as melhores ondas no momento; quem é o atual campeão de cada categoria; onde se realiza a melhor etapa do circuito internacional; e tudo mais que possa enriquecer seu relacionamento com os clientes.
Se você reparar, não é difícil manter esta rotina em seu trabalho. Eu sei que dá trabalho, mas qual a profissão que não exige empenho de seu ocupante?
Como disse no início, está cada vez mais difícil realizar vendas. Portanto, não vá perder sucessivas oportunidades de vendas, dizendo: “Puxa, foi mal, eu não sabia…”
Boas Vendas!
Autor: Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em Varejo. Fonte: http://www.friedman.com.br e http://ogerente.com.br/rede/mercado/vendas-produtos-concorrentes?utm_source=Rede+O+Gerente&utm_campaign=4ba143c5ac-Rede_O_Gerente_22_03_2013&utm_medium=email
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