Ruptura: quando o cliente não encontra o que procura

Certamente em algum momento você foi a um supermercado, drogaria, papelaria ou outra loja qualquer e não encontrou a marca de produto que estava procurando. Em função disso provavelmente você, como a grande maioria dos brasileiros (cerca de 65% de acordo com pesquisa da AC Nielsen), escolheu outra marca de produto.

Se você deixou de comprar o produto fez parte dos 4% (de acordo com a pesquisa) que tomou esta decisão. Se substituiu o produto, engrossou os 2% que fizeram a mesma coisa.

Apesar de a pesquisa da AC Nielsen não mencionar o número de consumidores que trocaram de estabelecimento, outra pesquisa do Prof. Thomas Gruen (Universidade do Colorado, EUA) aponta que este contingente chega ao redor de 30%. Esta mesma pesquisa aborda outras informações que tornam este fato ainda mais relevante, quando destaca que as rupturas de forma global atingem 8%, ou seja, de cada 13 produtos procurados, 1 não é encontrado. E este índice aumenta para 16%, de acordo com a mesma pesquisa, quando se trata de produtos em promoção.

Estas pesquisas somente provam que as rupturas:

Em relação às indústrias

• A) Reduz as vendas e margens
• B) Distorce a demanda aumentando os custos de produção e logística
• C) Diminui a visibilidade e fidelização da marca (queda da participação de mercado)
• D) Afeta a relação com o varejista

Em relação ao varejista

• A) Reduz as vendas e margens
• B) Eleva os custos operacionais
• C) Reduz o aproveitamento dos espaços
• D) Favorece a visita as lojas concorrentes
• E) Insatisfação do cliente

Os efeitos, tanto nas indústrias, quanto nos varejistas, já são sabidos, porém as causas que levam a ruptura ainda são pouco trabalhadas e, a meu ver, estão na falta de conhecimento das necessidades do consumidor e em suas variáveis de consumo mediante situações que alteram a demanda.

É preciso que indústrias e varejistas invistam mais em estudar o comportamento do consumidor, porque senão vão continuar a se utilizar do chavão: “ Promoção válida até …. ou enquanto durarem nossos estoques”.

Autor: Umberto Canônico é consultor da Triunfo Consultoria e Treinamento.
Fonte: http://www.consultoriatriunfo.com.br e http://ogerente.com.br/rede/mercado/varejo-produtos-clientes?utm_source=Rede+O+Gerente&utm_campaign=a7bcfdb837-Rede_O_Gerente_27_11_2012&utm_medium=email