Nesses 14 anos a frente de equipes comerciais e trabalhando no ramo de consultoria empresarial, observei alguns fatores que contribuem diretamente para a produtividade do vendedor. São técnicas que todo gestor comercial deveria conhecer e praticar.
Se ainda não aplica alguma delas, faça seu planejamento agora e veja a mágica acontecer.
1° Você deve ter uma equipe heterogênea.
Isso quer dizer, investir em pessoas de personalidades diferentes para que tenha uma equipe equilibrada. Um time comercial, ou até mesmo administrativo, não pode ser constituído apenas de pessoas calmas demais ou agitadas em demasia. Pessoas diferentes vão proporcionar uma concorrência saudável dentro da sua organização, já que você terá uma diversidade de características pessoais e profissionais, para que os outros comparem e se baseiem.
Pessoas com personalidades parecidas tendem a concorrer nos mesmos atributos. O que gera desgaste maior e quase nenhum crescimento. Fica mais parecendo uma queda de braço para ver quem tem mais força, quando na verdade a intenção dentro de qualquer equipe é uma competição saudável. Estimular o desenvolvimento e até adquirir características antes não conhecidas.
2º Deve-se sempre desafiar seus vendedores a novas e grandes conquistas.
Volto a dizer que todos esses passos servem para colaboradores de qualquer setor. Porém uma equipe comercial que não se sente desafiada dia a dia, mês a mês, não vai dar o seu melhor. Gestor comercial que lança sempre as mesmas metas não estará incentivando sua equipe a conquistar novos patamares. Metas inalcançáveis então nem se fala. Você deve fazer um estudo do seu faturamento e traçar objetivos condizentes com sua realidade.
Os desafios não devem apenas ficar em torno de números e vendas, mas também, em desenvolvimento pessoal e profissional. Incentivar os colaboradores com conquistas nessas áreas é um excelente combustível para a criação de uma equipe motivada.
3º Você deve desenvolver um plano atraente de comissionamento.
Faça um comissionamento variável, onde a meta inicial tem uma porcentagem x, metas intermediarias 2x e a meta inspiração 3x. Isso é apenas um exemplo para ilustrar que deve existir uma variação atraente entre um patamar e outro, para motivar a equipe a sempre conquistar mais e vender mais. E nem preciso dizer que, prometeu? Cumpriu!
4º Dividir as metas em patamares a serem alcançados.
Os patamares podem iniciar através de uma meta mínima, que seria o ponto de equilíbrio da empresa, e a partir daí desenvolver patamares ideais de faturamento para que seu negocio esteja sempre em ascensão. Deve existir uma “punição” financeira, ou seja, um patamar de comissionamento menor, para quem não atingir nem o mínimo do valor estabelecido como ponto de equilíbrio. Dessa forma nunca existirá uma zona de conforto para o vendedor.
5º Acompanhar sua equipe de perto.
Gestor comercial tem que estar próximo dos seus vendedores. Ser parceiro para todos os momentos e sempre estar alerta sobre as necessidades profissionais da sua equipe. Necessidades pessoais também devem ser levadas em conta, sem na verdade misturar canais e se envolver demais na vida privada dos seus colaboradores. Gestor tem que saber qual é o seu lugar e entender o seu limite. Essa dica serve para qualquer relação profissional.
6º Ser um exemplo de líder a ser seguido.
Não adianta você falar uma coisa e fazer outra. Líderes são feitos de exemplos e respeitados por isso.
Um bom gestor comercial deve conhecer técnicas de abordagem ao cliente, ter uma postura educada, equilibrada e antes de tudo ser um profissional justo, sem favorecer ou criar estrelismos dentro de uma equipe. Um dos piores erros que acompanho entre os gestores é o de não ser justo. Quando seus colaboradores acham que de alguma forma existe favoritismo isso é um banho de agua fria em qualquer motivação. Todos devem se sentir especiais e capazes de alcançar qualquer resultado, se superar.
7º Oferecer todas as ferramentas necessárias para a venda.
Querer que um vendedor dê o melhor de si, sem oferecer ferramentas necessárias, seja transporte, tecnologia, treinamentos e condições descentes de trabalho é besteira. Para que sua equipe seja cobrada ao máximo do desempenho ofereça toda a estrutura possível para tal.
Se qualquer gestor seguir esses passos garanto resultados extraordinários em curtíssimo prazo. Não existem grandes segredos para motivar uma equipe, justiça e uma pitada de sensibilidade resolvem esse desafio. Entenda as necessidades de cada membro da sua equipe. Ofereça acompanhamento personalizado e ferramentas de trabalho. Desafie seus colaboradores que em pouco tempo terá uma equipe otimizada e produtiva.
Contem comigo!
Fonte http://recursosehumanos.com.br/artigo/motivar-equipe-comercial/?utm_source=Rede+O+Gerente&utm_campaign=cec86664a3-Recursos_E_Humanos_06_03_2014&utm_medium=email&utm_term=0_651183821a-cec86664a3-106172596
Nenhum comentário:
Postar um comentário